Rabat za szybką płatność dzięki faktoringowi

Wyobraź sobie, że właśnie kupiłeś towar za 100 tys. zł. Dostawca daje ci wybór: możesz zapłacić za miesiąc albo przelać pieniądze od razu i dostać 4 proc. rabatu. To 4 tys. zł oszczędności. Problem w tym, że na koncie nie masz wolnej gotówki, bo twój klient zapłaci za wykonaną usługę dopiero za 60 dni.

Towar już sprzedałeś, fakturę wystawiłeś, czyli pieniądze są twoje, ale przez kolejne tygodnie korzysta z nich kontrahent. Ty w tym czasie płacisz pracownikom, tankujesz auta, zamawiasz materiały i regulujesz podatki. Możesz zrezygnować z rabatu i poczekać na przelew. Możesz też przyspieszyć płatność za swoją fakturę, wcześniej rozliczyć się z dostawcą i zachować różnicę. W tym może pomóc Ci faktoring.

Dobrze policzona transakcja może przynieść korzyść obu stronom. Dostawca szybciej otrzymuje pieniądze, a przedsiębiorca obniża koszt zakupu i buduje opinię solidnego partnera. Faktoring przestaje być wtedy wyłącznie sposobem na uzupełnienie firmowego konta. Staje się narzędziem do negocjowania cen i utrzymywania dobrych relacji biznesowych.

Wróćmy do faktury na 100 tys. zł. Dostawca proponuje 4 proc. rabatu, jeżeli pieniądze otrzyma od razu. Po obniżce firma zapłaci 96 tys. zł. Jeżeli koszt przyspieszenia własnej należności będzie niższy niż 4 tys. zł, transakcja przyniesie dodatkową korzyść.

Nie chodzi więc o sam dostęp do gotówki. Liczy się to, co przedsiębiorca może z nią zrobić. Firma może zapłacić wcześniej za paliwo, stal, drewno, części, opakowania albo towary do dalszej sprzedaży. W części branż dostawcy stosują stałe skonto. W innych rabat jest ustalany indywidualnie, szczególnie przy większych zamówieniach lub regularnej współpracy.

Łukasz Kazimierczak, dyrektor regionalny eFaktor wskazuje, że rabaty za szybką płatność potrafią sięgać 3–5 proc.

- Mam klientów, którzy dzięki szybszym płatnościom negocjują dodatkowe rabaty i lepsze warunki współpracy. W części przypadków korzyści okazują się wyższe niż sam koszt finansowania – mówi.

Rachunek jest dość prosty. Trzeba zestawić wartość rabatu z całkowitym kosztem faktoringu. Jeżeli po odjęciu prowizji firma nadal oszczędza, wcześniejszy przelew może zwiększyć marżę na całym kontrakcie.

Teoretycznie sytuacja wygląda dobrze. Firma ma zamówienia, rosnące przychody i kolejnych klientów. Na rachunku bankowym zaczyna jednak brakować środków. Powód nie zmienia się zbyt często, ponieważ koszty pojawiają się od razu, a zapłata za wykonaną pracę dopiero po 30, 60 lub 90 dniach. Przedsiębiorca musi wcześniej kupić materiał, zapłacić za transport, wypłacić wynagrodzenia i rozliczyć podatki. Im większy kontrakt, tym więcej pieniędzy trzeba wyłożyć przed otrzymaniem pierwszego przelewu.

- Największym problemem MŚP bardzo często nie jest dziś brak sprzedaży, tylko brak gotówki - analizuje Łukasz Kazimierczak z eFaktor.

Firma może więc rozwijać się zbyt szybko w stosunku do ilości dostępnego kapitału. Każde kolejne zlecenie zwiększa przychody, ale jednocześnie pogłębia lukę między poniesieniem kosztu a otrzymaniem zapłaty. Łukasz Kazimierczak z eFaktor opisuje przedsiębiorcę, który podpisał największy kontrakt w historii swojej firmy. Zamówienie miało przynieść wysoki przychód, lecz wymagało natychmiastowego zakupu materiałów i sfinansowania pierwszych tygodni pracy. Bez dopływu gotówki przedsiębiorca nie byłby w stanie rozpocząć realizacji. Taki problem nie wynika z braku klientów. Wynika z kalendarza płatności.

Termin płatności jest elementem umowy, ale wpływa także na relację między firmami. Dostawca, który przez kilka tygodni czeka na przelew, sam musi finansować swoją działalność. Ma przecież własnych pracowników, przewoźników, producentów i podatki.

Szybka płatność daje mu przewidywalność. Wie, kiedy otrzyma pieniądze i może planować kolejne zakupy. Z tego powodu część sprzedawców jest gotowa podzielić się korzyścią z odbiorcą w formie rabatu.

Dla przedsiębiorcy terminowe rozliczenia są też argumentem podczas kolejnych negocjacji. Dostawca może zaproponować niższą cenę, większy limit kupiecki, rezerwację towaru albo dogodniejsze terminy dostaw. Przy ograniczonej dostępności materiałów pierwszeństwo często otrzymują firmy, które płacą zgodnie z ustaleniami lub te, które po prostu płacą najszybciej.

Nie trzeba przy tym skracać terminów własnym klientom. Przedsiębiorca nadal może oferować im 30 lub 60 dni na zapłatę, ponieważ środki z wystawionej faktury otrzymuje wcześniej od faktora. W ten sposób nie przerzuca problemu na kolejną firmę. Klient zachowuje uzgodniony termin, dostawca otrzymuje przelew wcześniej, a przedsiębiorca nie zamraża własnych pieniędzy na kilka tygodni.

Cena materiału nie zawsze czeka na termin płatności faktury. W transporcie może chodzić o paliwo, w budownictwie o stal i materiały instalacyjne, a w produkcji o komponenty sprowadzane z zagranicy. Jeżeli firma ma pieniądze dziś, może kupić towar po aktualnej cenie. Jeżeli musi czekać dwa miesiące, koszt zakupu może być już inny. Różnica zmniejsza marżę ustaloną przy podpisywaniu kontraktu.

Brak środków odbiera także możliwość reagowania na okazje. Dostawca może zaoferować partię towaru po niższej cenie albo rabat przy większym zamówieniu. Taka propozycja ma jednak znaczenie tylko dla firmy, która może od razu wykonać przelew.

Długi termin płatności ma więc szerszy koszt niż sama prowizja za finansowanie. To także utracony rabat, droższy materiał albo zlecenie, którego przedsiębiorca nie przyjął, ponieważ nie miał pieniędzy na rozpoczęcie pracy.

Część przedsiębiorców obawia się, że pojawienie się faktora zostanie odebrane przez kontrahenta jako sygnał problemów finansowych. Takie skojarzenie wynika często z mylenia faktoringu z windykacją. Faktoring dotyczy faktur, których termin płatności jeszcze nie minął. Firma nie próbuje odzyskać zaległego długu. Przyspiesza dostęp do pieniędzy za już wykonane zlecenie.

Znaczenie ma sposób przekazania tej informacji. Zamiast przedstawiać faktoring jako rozwiązanie awaryjne, można wyjaśnić, że jest elementem stałego zarządzania płynnością. Duże organizacje od lat korzystają z różnych narzędzi finansowych do kontrolowania kapitału obrotowego. Mniejsze firmy mogą przecież działać w podobny sposób.

Przedsiębiorca powinien wcześniej sprawdzić, czy umowa z kontrahentem nie zawiera zakazu cesji wierzytelności. Jeżeli taki zapis się pojawia, finansowanie faktury może wymagać zgody klienta albo zastosowania innego rozwiązania.

Firma nie buduje wiarygodności samymi deklaracjami. Dostawcy patrzą przede wszystkim na to, czy otrzymują pieniądze w ustalonym terminie. Jednorazowe spóźnienie nie musi zniszczyć współpracy. Regularne przesuwanie płatności szybko jednak zmienia sposób, w jaki partner ocenia przedsiębiorcę. Zaczynają się telefony, przypomnienia i negocjacje dotyczące kolejnych dostaw. Z czasem może zniknąć możliwość zakupu z odroczonym terminem.

Faktoring może przerwać ten mechanizm, zanim brak gotówki zacznie wpływać na relacje handlowe. Firma korzysta ze środków z własnej sprzedaży, tylko otrzymuje je wcześniej. Dzięki temu nie musi wybierać, któremu dostawcy zapłaci teraz, a którego poprosi o kolejne kilka dni.

Nie każdy rabat uzasadnia korzystanie z finansowania. Nie każda faktura musi też zostać przekazana faktorowi. Przedsiębiorca może finansować tylko te należności, które pozwolą mu skorzystać z konkretnej obniżki, kupić potrzebny materiał albo rozpocząć następne zlecenie.

Najlepszy efekt pojawia się wtedy, gdy decyzja nie wynika z nagłego braku pieniędzy, lecz z wcześniejszego porównania kosztów. Firma wie, ile zapłaci za faktoring, ile zyska na rabacie i jak szybki przelew wpłynie na dalszą współpracę z dostawcą. Wówczas przedsiębiorca zyskuje nie tylko spokój, ale też i owocną współpracę z kontrahentem, która może trwać długie lata.